Il contatto nasce, cresce… compra!

14/11/2019

Finora ti abbiamo fornito indicazioni pratiche su come essere sicuro che il destinatario riceva correttamente e legga il messaggio che gli hai inviato nell’ambito della tua attività di E-mail Marketing.

Ora facciamo un passo avanti. Ti sei mai chiesto chi sia la persona che legge le tue e-mail? Cosa ne sai di lei o di lui? Quali sono i suoi interessi e i suoi gusti? Come puoi intercettarla e guadagnare la sua fiducia come se il vostro fosse rapporto a tu per tu?

Ne parliamo in questo articolo soffermandoci in dieci passaggi su quello che in gergo si chiama Lead Nurturing, una strategia che insegna a “coltivare” i contatti raggiunti precedentemente attraverso l’attività di Lead Generation.

1. Il lead deve poter staccare la spina

Dopo averli raggiunti, devi consentire ai nuovi lead di avere il controllo sulle tue comunicazioni. Loro devono poter decidere quali contenuti ricevere e con quale frequenza. In questo modo riduci il rischio che si disiscrivano perché ritengono i tuoi messaggi non interessanti oppure troppo frequenti. E tu hai il tempo per fidelizzarli.

2. Gli parlerai a tu per tu

È importante che la relazione avvenga attraverso una comunicazione One-To-One, in modo che il lead si senta accompagnato personalmente nell’intero percorso di auspicato acquisto del prodotto o servizio.

3. Gli manderai automaticamente dei messaggi personalizzati

Il lead nurturing, da questo punto di vista, è considerato uno dei sistemi di marketing automation più efficaci per ottenere da un database buoni risultati con uno sforzo relativo. Grazie alle strategie di marketing automation i tuoi contatti riceveranno in modo automatico e-mail personalizzate con contenuti legati ai loro comportamenti e ai loro gusti. Questo aiuta il tuo team nella gestione pratica dei contatti ottimizzando tempi e risorse.

4. L’ e-mail è ancora il canale migliore

Certo oggi ci sono anche il cellulare (il WhatsApp marketing è in grande crescita) o i social network: Twitter, LinkedIn e Facebook consentono di contattare privatamente i lead e creare un legame diretto con loro. Ma noi ci concentreremo sull’e-mail. L’Osservatorio Statistico di MailUp conferma che l’e-mail, (nata nel 1971 e divenuta popolare dal 1992; gmail.com è del 2007) resta ancora il miglior strumento di digital marketing. I dati sul 2018 in Italia lo confermano: 13 miliardi di e-mail inviate (+3%), +12% di aperture totali e +7,8% per il tasso di clic.

5. Sfrutta l’ e-mail marketing automation

Chiamiamo lead nurturing automation quei processi che danno la possibilità a chi gestisce una lista di contatti di attivare un percorso a scalare che crea un vero e proprio funnel di contenuti, dal più generico al più specifico, per accompagnare i lead nel passaggio da prospect a customer.

L’e-mail marketing automation contempla le attività che permettono di inviare, programmare e gestire i messaggi di posta elettronica a una lista di contatti attraverso degli automatismi. Nel nostro caso significa inviare contenuti via e-mail quando si verificano determinate condizioni: iscrizione alla newsletter, compleanno, anniversario, etc. Tali azioni si chiamano trigger e sono fondamentali per il funzionamento dell’automazione.

6. Buon compleanno, ad esempio.

Puoi creare un workflow automatico per il compleanno in questo modo:

  • mandi una e-mail di auguri per il compleanno al tuo contatto
  • aspetti un paio di giorni
  • se il contatto ha interagito con l’e-mail
    • il flow invia una e-mail con uno sconto dedicato
  • se non ha interagito
    • gli manda un’e-mail di richiamo con un’altra offerta

Il canale e-mail si rivela ottimale perché ci permette di dare visibilità alla nostra offerta con informazioni sulle novità di prodotto o di contenuto o di ricordare un anniversario speciale.

7. Quali contenuti incentivano maggiormente i click

Oltre agli sconti dedicati, i contenuti più accattivanti che possiamo veicolare per creare un contatto solido e personalizzato con il potenziale cliente sono:

  • Presentazioni
  • Webinar
  • Ebook

8. La chiave è personalizzare

I contenuti, insomma, devono essere personalizzati perché questo crea quell’engagement che fa sentire speciali i destinatari e li gratifica grazie all’invio delle e-mail o dei messaggi della tua attività di lead nurturing.

9. Senza lead nurturing non cresci

Il concetto base è semplice: dietro un contatto c’è un potenziale acquirente che deve essere seguito e curato. Se lo farai bene, avrai dei risultati. Basta dare uno sguardo alla lista dei workflow disponibili sulle migliori piattaforme di e-mail marketing, per capire che questo lavoro può agganciare i contatti in modo efficace e senza forzature.

Se non impari a coltivare adeguatamente i tuoi lead, è quasi certo che li perderai. Lo conferma uno studio di MarketingSherpa, secondo cui il 79% dei lead non convertiranno mai senza un’adeguata attività̀ di lead nurturing[1].

10. I tre motivi decisivi

Ecco infine tre motivi per investire nella lead nurturing automation, secondo Mailup:

  • L’automazione comporta un incremento del 14,5% nella produttività commerciale e una riduzione del 12,2% delle spese di marketing;
  • La maggior parte delle aziende che utilizzano Marketing Automation (il 59%) è in grado di intercettare prospect rilevanti grazie a contenuti automatici.
  • Le aziende che utilizzano il Marketing Automation hanno un tasso di conversione di lead qualificati più alto del 53% rispetto a chi non la utilizza.

[1] http://content.marketingsherpa.com/data/public/reports/benchmark-reports/BMR-Email_Marketing.pdf

AUTORE: Irene Savoia – Performance Specialist