I 7 principi della Psicologia da sfruttare nel web marketing

12/02/2019

Ormai si sa: per avere successo, una campagna pubblicitaria deve sfruttare i principi della psicologia. Che si tratti di una campagna sui media tradizionali o su Internet, infatti, ciò che conta è capire e soddisfare i bisogni e i desideri del proprio target.

Ecco allora, dal blog di Marketo, una lista di 7 scoperte della psicologia da sfruttare per rivolgersi più efficacemente ai propri potenziali acquirenti, che anche noi condividiamo.

1) ARCHITETTURA DELLA PERSUASIONE

La prima regola psicologica per una campagna efficace è di utilizzare la grafica in modo sapiente. Su qualsiasi mezzo di comunicazione (una dem, una landing page, un sito web, ecc.), infatti, occorre che la costruzione grafica del proprio messaggio sia creata ad hoc per guidare nel modo più semplice possibile l’utente all’azione (click sulla call to action, lettura di un articolo, visita ad un sito, acquisto, ecc.).

Ciò è possibile attraverso l’uso di elementi grafici come linee, frecce o curve che guidano lo spettatore in modo esplicito alla call to action, nonché di forme, colori e dimensioni che diano ai diversi elementi del messaggio un peso visivo differente e una priorità.

2) COMPORTAMENTO GUIDATO DALLE EMOZIONI

La maggior parte delle persone è convinta di prendere una decisione d’acquisto razionalmente, invece lo fa – in modo inconscio – sulla base delle proprie emozioni. In seguito, si dà delle spiegazioni per razionalizzare il proprio acquisto.

Per questo, non è importante solo informare i potenziali clienti sui propri prodotti e servizi, ma anche persuaderli suscitando in loro delle emozioni. Questo può essere fatto utilizzando immagini e testi emozionali, così come la tecnica dello storytelling. Si può prendere esempio da molti spot televisivi, che non pensano a mostrare un prodotto per fare un “hard-sell”, ma a costuirci intorno una storia.

Coinvolgendo emotivamente il proprio target si hanno molte più probabilità di generare la sua “conversione emotiva”.

3) PROVA SOCIALE

Per “prova sociale” si intende il concetto che le persone sono più propense a fare una certa cosa se vedono che altri l’hanno fatta o la stanno facendo. In altre parole, viene chiamata “l’effetto della pressione dei pari”.

Alla base del comportamento umano, secondo la Psicologia, ci sono dei drivers, ossia dei motivi per cui si agisce in un certo modo. Oltre al dolore e al piacere, che sono le cause principali, c’è il concetto di avversione per la scarsità e per la perdita.

La prova sociale può essere utilizzata nel web marketing per incoraggiare l’acquisto di un prodotto o servizio: ad esempio, tramite la raccolta di recensioni degli utenti o la pubblicazione di statistiche che dimostrino quali azioni gli utenti abbiano compiuto.

4) AVVERSIONE PER LA SCARSITÀ E LA PERDITA

Ciò significa che quando le persone si trovano di fronte alla disponibilità limitata di un prodotto o alla possibilità di ottenerlo a condizioni più vantaggiose per un determinato periodo di tempo, non solo sono più propense ad acquistare, ma lo fanno anche in modo molto più rapido. Secondo la Psicologia, vogliono evitare il dolore di un’occasione perduta e provare il piacere di aggiudicarsi un affare.

Il principio dell’avversione per la scarsità e la perdita può essere incorporato anche nelle strategie di web marketing, attraverso promozioni che esprimano l’urgenza di un conto alla rovescia e il senso di scarsità di un’”edizione limitata” e “da non perdere”.

5) RECIPROCITA’

Fa parte della natura umana anche il non gradire di essere in debito con gli altri. Ciò è alla base del “Principio di reciprocità”.

Per sfruttare efficacemente questa scoperta della Psicologia nel web marketing, occorre offrire qualcosa di valore reale in cambio dell’azione che si chiede al target di compiere. In questo modo, gli utenti riterranno accettabile la richiesta e la soddisferanno volentieri. Si tratta di un vero e proprio scambio.

Ad esempio, per chiedere agli utenti di registrarsi a un sito o a una newsletter è bene garantire loro un codice sconto di benvenuto o l’accesso a contenuti esclusivi.

In questo modo l’azienda può raccogliere informazioni sui suoi potenziali clienti senza infastidirli.

6) IMPEGNO E COERENZA

E arriviamo al Principio di impegno e coerenza, secondo cui gli esseri umani hanno un bisogno profondo di essere visti come affidabili e fedeli alla parola data.

La maggior parte delle persone, infatti, non ama dire una cosa e poi farne un’altra: per questo, dal momento che gli utenti si impegnano pubblicamente in qualcosa inerente all’azienda (ad esempio, partecipano a una raccolta punti, oppure fanno il proprio Like su Facebook o Follow su Twitter), essi risultano più propensi a seguirla fino in fondo e a diventare suoi clienti.

7) ANCORAGGIO

Per Ancoraggio si intende la tendenza umana di prendere decisioni affidandosi alla prima informazione inerente ottenuta (“l’ancora”). L’affidabilità che si attribuisce a tale informazione permette agli acquirenti di non dilungarsi nella decisione d’acquisto.

Allo stesso modo, quando gli utenti devono scegliere tra varie opzioni, cercano una base da cui partire (“l’ancora”). Un esempio: una promozione propone un prodotto scontato, mostrando il prezzo iniziale barrato e il prezzo scontato; gli utenti vedono il costo originale, che diviene la loro ancora, e in base a questo valutano la convenienza dell’offerta e decidono di acquistare.

CONCLUSIONI

Sfruttare nelle campagne di web marketing queste tecniche derivate dai principi di Psicologia del consumatore permette di conseguire un maggior engagement dell’utente e un numero superiore di vendite.

AUTORE: Gessica Malagò – Creative Digital Strategist