E’ una buona idea investire in un progetto di CRO?

01/12/2020

Sempre più spesso le aziende si trovano davanti a questa domanda e le risposte non sempre sono univoche. Alcune realtà sono in una fase di sviluppo tale da comprendere con naturalezza che un processo di questo tipo sia del tutto necessario altre, invece, hanno bisogno di maggior tempo per vedere le potenzialità di un approccio virtuoso alla cultura CRO.

Senza avere la pretesa di dare una risposta universale alla domanda “è una buona idea investire in un progetto di CRO” cercherò di darvi degli spunti da cui partire per avviare un processo di valutazione oggettiva e calzante alla propria realtà.

 

Cosa guida le scelte aziendali?

 

Se la risposta a questa domanda è “siamo una azienda data driven” e tutte le decisioni vengono prese a partire dall’analisi dei dati non si può prescindere da un’attività di CRO per due motivazioni: la prima è insita nell’attività stessa di CRO, le analisi di tipo quantitativo e qualitativo sono la base da cui partire per avviare delle ipotesi di test e verificare da un punto di vista statistico la validità delle stesse; la seconda invece è più di tipo strategico, in quanto un’attività di questo tipo permette lo sviluppo della conoscenza della propria audience direttamente sul campo. In questo modo abbiamo gli elementi necessari per poter prendere decisioni strategiche sulle strategie di marketing da applicare online.

 

Quali attività di digital marketing abbiamo attive o abbiamo intenzione di attivare?

 

Altra domanda fondamentale da porsi è relativa alla promozione del proprio sito e-commerce attraverso un media plan. Generare traffico profilato sul sito con l’obiettivo di convertire quella audience in persone che acquistano e vengano fidelizzate non è un’attività così scontata come sembra. Come sappiamo far conoscere al proprio mercato di riferimento il brand, i prodotti venduti e le offerte promozionali è imprescindibile al raggiungimento del successo. Tuttavia, non è così semplice trasformare quel traffico generato in clienti che svolgano sul sito l’azione desiderata (acquisto, lead etc..). Pianificare un media plan in modo professionale sul corretto target di riferimento e investire nelle varie piattaforme di advertising funzionali al progetto è di fondamentale importanza e richiede conoscenze e competenze. 

Per usare una metafora, potremmo paragonare l’attività di digital advertising al carburante che utilizziamo per far funzionare la nostra auto e la CRO è la messa a punto del motore. Se mettiamo carburante in un motore e non ci curiamo delle sue prestazioni rischiamo di avere un motore poco efficiente. Nel nostro caso se portiamo traffico al nostro e-commerce e non dedichiamo la giusta attenzione ai nostri clienti rischiamo di sprecare denaro.  

Il vantaggio che possiamo avere ad implementare un progetto di CRO insieme ad una coordinata attività di paid advertising è duplice: in primis aumentiamo la conoscenza dei nostri clienti per fidelizzarli sempre più al brand; in secondo luogo, possiamo permetterci di investire un budget maggiore sui media conquistando un valore strategico sui competitors.

In particolar modo è importante tenere a mente che non sempre maggiori investimenti comportano nuove transazioni e maggiori entrate. Esplorando nuove audience migliorare il CR% del sito è dunque una necessità, in quanto, il nuovo target raggiunto non è ancora fidelizzato, per cui, coccolarlo e guidarlo attraverso scelte ponderate e verificate risulta fondamentale. Nel caso in cui non ci fosse la possibilità di aumentare l’investimento media, possiamo sfruttare le potenzialità della CRO per lavorare sulla nostra audience attuale e aumentare il tasso di conversione e-commerce. In questa situazione, i nostri costi resteranno gli stessi in quanto non dobbiamo investire ulteriormente in promozione ma avremo la possibilità di aumentare i ricavi.

 

Faccio un ipotetico esempio per rendere meglio l’idea.

Supponiamo che il tasso di conversione del mio e-commerce sia dell’1% , il valore medio del carrello di 50€ e che in un mese abbia in media 1000 transazioni con un traffico di 100.000 utenti. Come detto l’investimento nei mesi successivi resta invariato ma decido di avviare un progetto CRO che mi porta ad un incremento del tasso di conversione da 1% a 1,5%. In questo caso, al netto dei costi pubblicitari invariati ed ipotizzando che il volume di traffico resti lo stesso, così come il carrello medio, abbiamo generato un incremento proporzionale di transazioni e revenue che, in un mese, da solo ripaga l’investimento CRO. Abbiamo ovviamente ragionato su cifre ipotetiche e considerando una sola variabile su cui lavorare (il CR%).

La CRO però non è solo questo e ci permette di migliorare diversi elementi del nostro sito web per fidelizzare i nostri clienti; tuttavia già da questo esempio riusciamo ad intuirne le potenzialità. Allo stesso modo se non abbiamo la possibilità di aumentare i nostri investimenti in attività di promozione, e dobbiamo lavorare sulla nostra audience consolidata può risultare lo stesso vantaggioso approcciarsi ad un progetto CRO. In tal caso, i costi fissi resteranno gli stessi mentre lavorando su un miglioramento del tasso di conversione i ricavi e conseguenti profitti aumenteranno proporzionalmente

 

Quanto è importante il cliente per la mia azienda?

 

Questa domanda è abbastanza retorica, in quanto per ogni azienda che si rispetti e che voglia prosperare, l’attenzione al cliente dovrebbe essere il primo driver da cui partire per costruire le basi del successo. Seppur ci siano diversi approcci da realtà a realtà è oggettivamente evidente che non si può prescindere dal valore del cliente. L’attività di CRO si integra perfettamente in questo processo in quanto ci permette sia di analizzare il comportamento della nostra audience di riferimento in fase preliminare con survey ad hoc sia di ottenere interessanti feedback dai vari test realizzati per migliorare costantemente la user experience del sito.

 

Per concludere, tornando alla nostra domanda iniziale, possiamo dire che avviare un progetto di CRO porta sicuramente più benefici che costi in quanto ci permette di generare nuovi clienti in modo quasi del tutto gratuito ed avvia quel processo virtuoso di conoscenza della propria audience utile a tutti i livelli aziendali. E’ un processo costante nel tempo e ci permette di valutare l’evoluzione del mercato e dei nostri clienti in base a richieste ed esigenze che dovessero nascere nel corso dei mesi e degli anni. 

In conclusione la domanda potrebbe trasformarsi in: quanto mi costa non avviare un progetto di CRO?

Autore:

Cristian D’Abrosca – CRO & Analytics Manager

 

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